商了解绩效指标,并采取行动提高分销工作绩效。Р (3).改进理念Р 渠道分销绩效的改进,是企业提出改进的要求和方向,企业和分销商通过他们的工作给予实施。为达到此目的,企业必须向分销商明确传达绩效考核指标的必要性信息,帮助分销商理解企业的战略目标,确定或与分销商协商确定他们的工作领域的关键因素,并营造一种让分销商参与重大决策的环境。分销商关键绩效指标应随外部市场、政策环境及企业的组织结构、战略重点定期调整和补充。Р(五)设计关键绩效指标应注意的问题Р设计分销商关键绩效指标首先要注意这一过程中沟通的重要性。绩效标准或指标本身,必须是能被分销商接受和了解的,且是双方共同协商制定的,这样的指标才是有效的。在这种背景下,为了使分销商理解和认同这些双方制定的指标,选择关键指标的过程中必须注意清晰、明确地陈述关键绩效指标对分销商将来的发展与成功的重要性。Р设定关键绩效指标时,还要结合实际,具体情况,具体分析。有以下具体问题要予以注意:Р Р 1.设计财务类关键绩效指标时应考虑的问题Р设计有限的、有典型意义的财务类指标。财务类指标反映的是企业渠道分销经营活动的最终成果,而且是企业所关注的能最有效反映企业渠道价值的成果。为保证指标的先进性和综合性,财务类指标应选用最具代表性的指标。Р 2.设计营运类指标时应考虑的问题Р营运类指标应反映分销商的工作成果。通常选用的财务类指标和学习和发展类指标都是有限的,而营运类指标丰富多彩,是分销工作特点的体现,也是关键绩效指标中最需要斟酌以反映分销商真正工作效果的地方。Р应注意不要选两个相似的指标考核同一项具体工作。由于营运情况的复杂多变,有时会出现看似不相关的两项指标,其实是同一项工作产生的后果,应注意选用最精确的一个,避免重复考核。Р理想的营运类指标是与分销商详细访谈得出的,即通过询问分销商对目标的期望和衡量标准,确定营运类指标。
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