策略、一流的品牌形象,如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会,销售额将永远是零”。Р宝洁公司的分销渠道?宝洁公司的渠道主要有4个,一个是DMC,即分销商渠道,第二是HSC,即大卖场渠道,还有专业和网络渠道。每个渠道的策略都有所不同。现在的发展方向是把分销商的能力培养起来,提高其物流,销售管理水平,增加覆盖的范围和强度。HSC是未来宝洁增长的最大动力,也是宝洁最擅长的渠道,这一渠道注重品牌管理和销售管理,宝洁产品在货架上的实力是这一渠道最大的优势之一。宝洁的促销管理很复杂,主要分为两大类,一类是新品管理,一类是普通促销管理。Р“分销商即办事处”是宝洁公司的一句口号,它意味着,宝洁公司的一切市场销售、管理工作均以分销商为中心切终端铺货、陈列等工作,必须借助分销商的力量。它更意味着,宝洁公司视分销商为密切合作伙伴的同时,更视之为公司的下属销售机构,终端市场实际上掌握在宝洁公司手中。全面支持、管理、指导并控制分销商,是为宝洁公司助销理念的核心,从中不难看出,宝洁自始至终对终端的看重Р应对策略? 宝洁公司的垂直渠道冲突管理。从垂直渠道关系来看,导致宝洁公司垂直渠道冲突的主要原因是宝洁公司与分销商的目标差异。宝洁公司希望通过销售终端来拉动市场, 通过广告攻势建立强大的品牌力, 实现消费者的高度认同, 再配以营销渠道的协助, 以提升产品的市场销量。但经销商却更倾向于经营毛利率更高的短期盈利产品, 特别是一些区域分销商大多采用多品牌经营, 他们通过代理其他品牌的产品来增加其盈利的途径。可以看到, 许多区域经销商同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样, 必然大大地分散分销商运作宝洁公司产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源。面对这种目标冲突和经营行为冲突的现实, 宝洁公司采用了以渠道合作为核心的经营思路和恰当使用渠道权力的策略来解决其营销渠道冲突。
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