销售人员的特点和企业需要确定培训目标Р企业的需要是提高销售人的销售综合素质,以增加销售,提高利润水平。故培训目标具体有三点:第一,了解公司,对公司产生兴趣并形成忠诚;第二,了解职业,对工作产生兴趣并形成偏爱;第三,技能培训,尽快成为“熟练工人”。Р企业设定的培训目标要有以下几个特点。Р1、具体Р概念性的愿望是不能成为目标的。想要目标了不起,首先必须具体。这是重要的一步。如果制定一个具体的目标,就有了要实践的东西。作为企业的人员培训目标,要具体到销售人员培训的各种细节。Р2、可行Р一个非常具体的目标,也要有它的可行性。作为对销售人员所进行的培训,要针对自身企业的各种方面因素进行协调。以确保培训目标的可行。Р3、需要超越Р可行并不意味着企业在开始时设定的目标就可以降低。目标必须超越最大的能力,但必须是可信的。如果不可信,就不会有达到目标的信心,也就不可能达到想达到的境界。Р4、过程中可以检查Р在培训中,可以根据培训进程的发展,来及时调整培训的目标。以确保培训的针对性和正确性。这样有助于达到更好的培训效果。Р(二)依据销售人员的特点和培训目标确定培训内容Р 1、确定培训内容Р古人有“读书人最怕诵的是古人语,做的是自家人。这等读书,虽闭户十年,破卷五车,成什么用。”说的就是虽读许多书,但心不在,没有去实践,读的再多又有何用。古人在治学上亦如此,而很多现代企业的现代职员却没做到这点,有些遗憾。Р像前面提到很多企业在培训上的盲目性是由于对企业本身缺乏正确的理解,对期望目标不清晰,就也产生了什么都想补,什么都补不好的局面,无论是设定培训的目的与需求都十分的冒失,从而也误导着员工选择培训内容的合理性。客观上讲只追求过程而不讲实质,只追求学习而不提供实践检验的平台,最终也是无法实现或达到企业领导的最初设想。这就是企业虽然经常举行内训和外训,但总与期望的不符,员工综合能力未见什么增长的原因了。
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