2019-1电话销售流程及技巧2019年7月回顾讨论话术流程解读话术实例及技巧一通电话的目的一通电话的重要性一通电话的流程目录ONTENTS2019-2请思考一下:什么是电话销售讨论2019-3一通电话的重要性信任感的建立二次跟进的基础成交的根本2019-4一通电话的目的目的目标次要目标主要目标2019-5目的主要目标次要目标邀访面谈达成合作客户兴趣相关资料潜在客户再沟通时间转介绍2019-66.处理异议1.开场白7.再缔结3.挖需求8.再处理异议2.话天地9.布置作业4.入主题5.试缔结客户一旦表现出有兴趣时,要随时约见,不要局限环节。邀约一通电话流程2019-7话术流程解读开场白自我介绍,来电目的话天地寒暄。拉近距离,可以和挖需求一起用挖需求逐层递进,找出客户的兴趣点,支点,提升点入主题推荐我们公司,体现我们的优势、区别、卖点。遵循FAB原则处理异议试缔结再缔结拉动环节,多利用专业术语体现服务优势再处理异议时间+地点+客户联系方式+客户社交方式+销售姓名+销售联系方式+祝福语布置作业2019-8话术实例及技巧开场白难点1、寻找“关键人物”“关键人物”是指最能影响最终决策的人,并一定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企业居多,架构相对简单,但是在具体的沟通过程中,我们也要尽量明确客户的决策过程,尽量找到关键人物并与之直接沟在销售过程中,你会遇到三位关键人,他们是-----“业务关键人,决策关键人,内应”2019-9开场白难点2、引起注意提及他现在可能最关心的问题用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力赞美对方提起他的竞争对手,“同行刺激”谈到他熟悉的第三方谈到你曾听过和他行业有关的事情引起他的担心和忧虑提到其他人的经验提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方吸引注意力的方法2019-10
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