电话销售流程及技巧Р回顾Р讨论Р话术流程解读Р话术实例及技巧Р一通电话的目的Р一通电话的重要性Р一通电话的流程Р目录ONTENTSР请思考一下:? 什么是电话销售Р讨论Р一通电话的重要性Р信任感的建立Р二次跟进的基础Р成交的根本Р一通电话的目的Р目的Р目标Р次要目标Р主要目标Р目的Р主要目标Р次要目标Р邀访面谈Р达成合作Р客户兴趣Р相关资料Р潜在客户Р再沟通时间Р转介绍Р6.处理异议Р1.开场白Р7.再缔结Р3.挖需求Р8.再处理异议Р2.话天地Р9.布置作业Р4.入主题Р5.试缔结Р客户一旦表现出有兴趣时,要随时约见,不要局限环节。Р邀约Р一通电话流程Р话术流程解读Р开场白Р自我介绍,来电目的Р话天地Р寒暄。拉近距离,可以和挖需求一起用Р挖需求Р逐层递进,找出客户的兴趣点,支点,提升点Р入主题Р推荐我们公司,体现我们的优势、区别、卖点。遵循FAB原则Р处理异议Р试缔结Р再缔结Р拉动环节,多利用专业术语体现服务优势Р再处理异议Р时间+地点+客户联系方式+客户社交方式+销售姓名+销售联系方式+祝福语Р布置作业Р话术实例及技巧Р开场白Р难点1、寻找“关键人物”Р“关键人物”是指最能影响最终决策的人,并一定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企业居多,架构相对简单,但是在具体的沟通过程中,我们也要尽量明确客户的决策过程,尽量找到关键人物并与之直接沟Р在销售过程中,你会遇到三位关键人,他们是-----“业务关键人,决策关键人,内应”Р开场白Р难点2、引起注意Р提及他现在可能最关心的问题Р用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力Р赞美对方Р提起他的竞争对手,“同行刺激”Р谈到他熟悉的第三方Р谈到你曾听过和他行业有关的事情Р引起他的担心和忧虑Р提到其他人的经验Р提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递Р有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方Р吸引注意力的方法
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