(relationships works)、?营销渠道(marketing channel)、?供应链(supply chain)、?petition)、?营销环境(marketing environment)?营销策划/方案(marketing programs)Р拜访流程Р访前准备Р顺利开场Р探询聆听Р利益呈现Р处理异议Р获得承诺Р总结跟进Р中国医生药品信息来源调查Р产品认知过程Р了解期Р不?了?解Р试?用?期Р使?用?期Р倡?导?期Р忠诚期Р影响医生处方习惯的因素Р产品Р疗效等产品本身的Р服务Р专业知识Р个性化Р利益Р公司层面Р合作状态Р附加值Р客情关系Р影响医生处方习惯的因素Р(一)首选用药:?医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。?而医生认为医药代表的印象也很重要。?(二)二线用药:?医生觉得该药疗效不如首选药。?医药代表没有给医生足够的产品提示。?医生与医药代表及公司合作关系一般。?(三) 保守用药?药品价格太贵?药效太强?副作用大??更多的医生是由于对药物缺乏了解,使用经验极少。?医生与医药代表及其公司很少合作。Р销售技巧分析Р一般业务代表的时间分配Р客户反应:冷淡?对代表评价:只顾生意Р专业代表的时间分配Р客户反应:贴心?对代表的评价:受欢迎Р销售拜访前应熟记的7个问题Р1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品??2.见到医生你的第一句话该说什么呢??3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣??4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果,而且费用适中,但你的医生客户会接受你的观点吗??5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢??6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助,但你如何让你的客户意识到这一点,并且真的高兴与你交流??7.如果医生真的接受了你的建议,你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢?Р第一部分访前准备
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