专业化拜访技巧培训Р课程目标Р了解客户专业需求Р1Р理解客户产品认知概念Р2Р掌握专业化拜访技巧的六个销售环节Р3Р2Р填写拜访计划表Р演练面对面拜访技巧Р专业化拜访技巧Р拜访计划Р成交Р开场白Р确认需求Р处理异议Р利益销售Р客户需求Р客户希望从代表的拜访中得到什么Р客观的资讯Р科学的交流Р成本效益分析Р同行的观点Р讨论Р销售拜访的目的Р了解客户面临的挑战?发掘需求?提供解决方案和价值?建立合作伙伴关系Р获取生意/增加市场份额Р专业化拜访的基础Р通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求Р客户(医生)需求Р确定适应症或者具体的患者类型Р筛选需求的优先次序?客户交关注的需求?我们产品优势最能够满足的需求Р需求面熟要具体,避免笼统(疗效好,安全性好)Р客户产品认知Р客户?需求Р不了解Р了解Р评估/试用Р使用Р客户产品认知Р不了解:А客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解?了解:А客户知道该产品,但只是没有使用过?评估/试用:А为了获得临床效果测评,客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用,怎么给药定剂量,以及识别一般的副作用?使用:А客户按批准的适应症连续使用该产品Р不同产品认知的不同拜访内容Р不了解阶段:了解客户需求,传递产品能满足客户需求的相关信息Р了解阶段:了解并解决客户不处方原因,介绍用法用量Р评估试用:收集客户评估使用后的感受,处理客户的异议Р使用阶段:扩大适应症、抵御竞争、巩固试用
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