天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定给您生一对双胞胎。”老太太一听,太高兴了,又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说: “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。我每天都在这里摆摊,水果都是当天从批发市场新鲜批来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。呈现价值的关键在于竞争策略,竞争策略则产生于竞争分析。?制作建议书:对于大型采购,销售团队往往要向客户提供建议书,建议书应该以客户需求为核心。?客户的背景资料,现状和发展趋势,尤其要强调客户面临的发展机遇, 调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁,控制在一个段落以内。?问题和挑战:描述客户遇到的问题和挑战,要将深入透彻地介绍客户的问题是什么,以及对客户前景带来的负面影响。?解决方案:包括方案概述,产品介绍,实施计划和服务体系四个部分, 全面清晰完整地描述整个解决方案,重点阐述方案是怎么解决客户问题的。?报价:针对方案中所有的产品和服务的报价,并进行分类和汇总,便于客户理解、计算和确认。?资信文件:可以证明公司具备投标资格的文件,通常包括营业执照、产品说明书,公司介绍等等。?呈现方案:在大型采购的招投标中,向客户介绍方案是十分重要的环节, 销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。第四、呈现价值开始标志得到客户明确的需求。结束标志开始商务谈判呈现价值以后通过和客户的沟通交流获得信息, 判断和促进客户采购的意图,并赢取承诺。?识别购买信号:客户详细询问价格、服务条款,产品功能等行为都是明确的即将购买的信号,销售人员应该迅速识别。?促成交易:采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买,常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。?增销:从客户实际需要出发,提议客户购买一些相关产品,为公司创造最大化的销售收入和盈利。第五、赢取承诺开始标志商务谈判、结束标志签收协议
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