威信,声望掌握大局。Р作为电话销售人员,当判断客户为老虎型的人时有时候可以采取强硬的态度,和他对着干!例如他在电话当中表现出看不起销售人员的公司的时候,当他不屑一顾的说:“你们是什么公司啊?我怎么没有听说过!”销售人员可以以激烈的语气说:‘你当然没有听说过了,你们把自己封闭在自己公司内部,不了解外面,所以你们不知道我们,我一点也不觉的奇怪。不过也正式因为这个原因,我才来找你的’需要说明的是这样的沟通方式,并不是每一个销售人员都可以很快适应的!例如某个销售人员是一个爱好和平的鸽子型销售,他可能最害怕的就是和别人发生冲突,所以让他这样讲,他会不适应,同时我们发现一个有趣的事实:如果销售人员是女性二客户是老鹰型的男性,在电话中发生一些激烈的冲突确实会起到好的效果。但是同性之间,销售人员在电话当中的激烈言辞,很可能被客户认为是在挑战他的威望!Р 由于老鹰客户做决策是比较快,所以,电话销售人员要随时做好谈生意的准备,不要理会他们是如何做决策的!跟上他的节奏赶快签单吧!Р对于老鹰客户,电话销售人员要时刻注意不要浪费他们的时间,电话要高效,千万别指望在电话中和他们闲聊,谈完正事,,马上结束电话。另外销售也不可以用命令的语气与他们沟通!? ? 在大部分情况下,为了讲销售活动向前推进,销售人员可以提供多个选择给客户。让客户自己决定如何选择。如提供2个项目建议书。2种产品服务等。但有些时候典型的二选一在他们身上也会失去作用,因为他们喜欢自己拿注意。像“我们星期一下午2:00见面还是星期二上午10:00见面”这样的方法,可能会被对方认为是在操控他们,而他们所惧怕的即使被人操控。所以如果客户是典型的老鹰客户,销售人员最好不要使用哪些已经被大家所熟悉的所谓的技巧,以便让客户在更舒适的情况下做决策!Р 典型代表:毛泽东、萨达姆、曹操以及前英国首相撒切尔夫人为较典型的老虎型,德国为老虎型人数最多的国家。
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