务,经验,品牌,信誉等)? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?(关系\媒体)Р3Р销售资源及素质Р 1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样额外的外部资源才能赢? 3、预计销售成本是多少? Р 4、机会成本为何? 5、销售团队的素质比较?Р4Р与客户的关系Р1、与客户关系目前处于什么层次与发展状态? 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、那位决策者的关系有利于我们的竞争? 4、双方高层领导的互访频率? 5、客户对用友品牌的忠诚度Р5Р客户认为我们独特的商业价值Р1、什么是我们能交付给客户的独特价值? 2、客户是如何定义价值的?怎样衡量? 3、用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少? 4、客户是否已经确认他们理解我们的价值? 5、我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?Р6Р客户内线Р的支持Р1、在客户的团队中谁希望我们获胜? 2、内线如何表明他们的支持? 3、他们愿意而且能够帮忙吗?内线能告诉我们竞争对手详细信息吗?我们是否知道竞争对手的内线Р? 4、他们在自己的团队中是否有说服力?Р7Р客户领导Р高层的信任Р1、谁会对这项目有影响或被影响? 2、你如何与他们建立相互的信任? Р3、你如何接近这些关键决策人?高层领导的真正需求我们清楚吗?Р8Р双方文化Р的兼容性Р1、客户的主要领导及项目负责人价值观是什么? 2、和我们相比有什么不同?Р 3、客户平常如何看待供应商? 4、我们可不可以或愿不愿意调整自己的文化?Р9Р客户不公开课桌Р下的评选标准Р1、客户如何作出真正的决定? 2、有哪些个人主观的,无形的因素会影响这个决定? 采购专家的组成? Р3、未阐述的事项是什么?Р10Р与决策人的Р利害关系Р1、在决策相关人中谁最具权威? 2、他们希望我们获胜吗?为什么?Р 3、他能影响或改变评选标准吗? 4、他们是否有能力去制造紧迫感?
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