的事变成紧急的事Р12、大客户礼品过于产品化导向,缺乏对客户需求与状态的定性与Р定量分析Р13、仅有常规服务水平,缺乏应变能力Р14、客户经理在执行公司程序面时问题不大,但个人面缺失Р15、标准化建设加强的同时,注意个性化需求的关注Р16、当个别大客户个性化需求与公司政策之间发生冲突时不知如何Р处理Р17、客户档案同质化严重Р18、客户关系管理手段相对单一,缺乏创新Рwww.zzf.comcnРРР何谓营销?何为销售?二者关系Р营+销Р营销三Р机会Р营一销Р解决问题Р欲取先予Р创造价值Р方案Рwww.zzf.comcnРРР营销思想做维护对于客户忠诚的现实意义Р跳出问题Р看问题Р营销Рwww.zzf.comcnРРР对竞争者的六个层次理解Р第六步Р第五步引导竞争对手Р的行动和战略Р第四步洞恶竞争对Р手战略意图Р第三步掌据竞争对Р手的方向Р第二步分析竞争对Р手的状况Р第一步「若述病争对Р手的状况Р找出谁是Р竞争对手Р更多精彩,尽在wz.com.cnРРР五居安思危,建立危机意识和竞争意识Р应付和解决危机层面Р非典Р被动Р面对危机的态度可Р利用和驾御危机朝着Р以是忽略或扩大Р可以是领跑者也可Р更好的方向去转化Р以是跟随者,关键Р看企业老大的文化Р对企业的影响程度Р以及企业自身抵御Р危机的能力和综合Р主动Р水平Рwww.zzf.comcnРРР六目标市场定位与客户群细分Р目标市场营Р销策略选择Р产品差异化,定Р位战略Р重点Р难点Р选择目标Р细分市场间Р市场的的相互关系Р细分市场Р顺序进入Р和超级细分Р道德标准Р计划Р市场Рwww.zzf.comcnРРР理解客户的采购决策过程及消费心理分布Р动机一□需求为先原则」Р1.相关资料进行了解与初步分析→2对若干供应商相关产品质量进行调研Р程序Р3对服务进行了解Р谈判或招标Р4.价格探知Р6分别约见Р5听取口碑Рwww.zzf.comcn