大客户营销与管理（电信营销类）第一章 大客户的概念

РР ※一般来说，大客户是指对供应商最具价值的顾客。Р ※目前比较认同的一种定义：是指对供应商的产品或服务需求频率高、需求数量大、利润率高，对供应商的经营业绩能产生较大影响的关键客户。РР ※大客户不仅指客户规模或实力的大小，更指对供应商所作的贡献。РLOGOРYour site hereР2 大客户的概念、分类与特征РР一、大客户概念РР 3. 大客户理解РР —是一个相对的概念Р —各个企业都有自己的标准РРLOGOРYour site hereР2 大客户的概念、分类与特征РР一、大客户概念РР 4. 小故事谈感想“找马”Р Р —？Р —？Р —？Р —？Р —？РYour site hereР2 大客户的概念、分类与特征Р2РРLOGOРYour site hereР2 大客户的概念、分类与特征Р二、大客户分类РР 1. 相关问题РР ◆客户分类实质？Р ◆“客户天生平等”VS“客户天生不平等”Р ◆交易顾客VS关系顾客Р ◆并不是所有顾客都带来利润Р ◆打折、降价、免费赠送。。。Р ◆关注大客户，大多数的小客户怎么办？РРР二、大客户分类РР 2. 客户价值分类РР —累计销售额Р —预期价值Р —需求贡献Р —等级信用Р —利润贡献РР 分类特征：行业、区域分类РLOGOРYour site hereР2 大客户的概念、分类与特征РР二、大客户分类РР 3. 客户分类РР VIP客户 1%Р 主要客户 5%Р 普通客户 15%Р 小客户 80%Р РLOGOРYour site hereР2 大客户的概念、分类与特征