可以避免的。(商务礼品营销案例)大客户管理是个系统体系问题非点上问题8餐饮酒店大客户特征大中型餐饮酒店大客户具有明显的特征需求大,对公司利润贡献大信誉好需求稳,用量大,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力,对公司利润贡献大商业信誉好,沟通及交易成本低企业资金状况好,能够顺价结算、减少良之隆资金压力大客户的产品有很强的市场优势,有较强的市场发展实力有较强的创新能力,大客户需要的是公司产品开发的推动力有前途要求高产品标准要求一般比中小客户严,产品质量要求也比较高在产品的使用前和使用中需要大量的信息和培训及专业的个性化服务行业影响力强大客户在其所处行业应该有较强的影响力和辐射效应,公司发展大客户是提高市场占有率的有效途径运转良好企业管理规范、经营好,能长期持续经营实现盈利厨师长酒店老板9大客户营销的特点随着酒店行业的发展和冻品行业供需情况的改变,大客户的维护与开发会变得更加困难随着产能释放及市场行情下滑,竞争对手争夺市场的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开大客户迫于同行的竞争压力,必须努力降低购买成本,提高投资收益,提升自己的业绩水平客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场,以收渔翁之利对有关产品的知识比较丰富要求产品有更大的价值和附加值要求产品更适用于消费者购买决策更善于分析和更有系统性买方高层领导参与购买的最后决策新产品推广与联合研发战略性备货对销售返利有要求对产品的货源稳定性与及供货时性要求高大客户是销售订单的稳定来源在竞争销售环境中,寻找新客户的代价越来越高,而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多面向大客户的销售常常是多产品销售面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化,交叉营销知识面要宽,专业知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人素质竞争性日趋激烈大客户自身日益成熟个性化服务较多对销售代表的能力要求越来越高更重视与客户建立长期的合作关系10
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