高端客户经营与维护

经营体系的逻辑Р产品推荐客户选择Р1Р2Р3Р4Р高端客户经营、维护的定义Р所谓客户经营维护,是指针对那些已经成功建立客户关系?(已建档)的客户,理财经理根据不同客户的差异化需求特?点,通过不同的维护方式、频率、内容开展系统性常态化的?客户经营维护工作,从而进一步深化客户关系,实现客户价?值提升。Р谁是我们的客户——邮政所现有客户来源与结构?(某地市的调研数据)Р调研显示,调研邮政网点72%客户主要来自于网点自然吸引的客户,21%为机构代办,另外1.2%为职工宣传协储形成,在深访中发现,内部员工带来一批优质的中小个体业主。——自然客户为主?从客户特点分析,以两头客户为主,而处于人生黄金期的“30-50岁”客户只占29%。——客户群年龄两头大,中间小?目前调研邮政网点客户26%是退休职工,14%无稳定的来源,16%是打工阶层,前三类客群就占了56%。基本是银行现在不太关注的客户群。——低端客户占比过半,但面临竞争小?另外的44%中,“个体业主+自由职业+部分销售人员”为优质客群中的“财富获取导向型”占到了20%,是一群高内在价值和高成长价值的客群,网点对其产品营销与宣传力度不足。——对中高端经营不足?目前网点40%客户来自于二级城区和外省的乡镇,其生意往来和与家人联系,保持了使用邮政的习惯。——因地域原因客户忠诚度较好Р邮政金融特色:邮政金融客户群结构Р高端客户服务的意义Р邮政客户群结构特殊:“二八法则”与“长尾理论”并存?“二八法则”:最省力法则? 20%的客户带来80%的利润? 抓住关键少数,加强服务? ——“高端”客户Р高端客户维护三块基石Р情感维护Р产品维护Р附加值维护Р高端客户维护Р与客户本人建立良好感情Р与客户的当家人建立良好感情Р与对客户有影响力的人建立良好感情Р与客户最亲密的朋友建立良好感情Р与能够左右客户决策的人建立良好感情Р情感维护Р高端客户维护