第五章销售人员的激励?美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验,他让加州某中学校长从学校随机抽出三名教师,同时随机抽出100名学生。然后,校长把三名教师叫到办公室,对他们说:“你们是学校最优秀的三名教师,现在,我们从学校选出了100名最聪明的学生,分为三个班,让你们去教。”一年后,这三个班果真成为学校最优秀的三个班。最后,校长告诉三位教师,他们只是随机抽出来的,那100名学生也是随机抽出来的。??为什么会这样?本章问题?一、为什么要关注销售人员的激励??二、激励理论?三、激励工具(手段、措施)及选择一、为什么要关注销售人员的激励??1、一个企业即使有好的产品、优秀的销售人员与组织以及培训,但要想销售成功要有好的激励。?2、工作环境决定的,销售人员经常在成功与失败心情之间转换,需要更多的有效支持,同时远离亲人朋友,需要有效性的支持;而且许多销售人员不能受到经理的直接监管,自我激励重要。?3、激励还影响销售人员的工作热情和质量。激励的循环过程无法被激励的原因?缺乏自信心;?焦虑;?负面的讯息;?我觉得我不重要;?错误的认同;?“这里没有未来”的感觉.IMM025980303激励的艺术7二、激励的内涵1、激励的内涵?激励(motivation)是指组织通过设计适当的奖酬和工作环境,以一定的行为规范和惩罚性措施,借助信息沟通来激发、引导和规范组织成员的行为,以有效地实现组织目标及成员个人目标的系统活动。销售激励的维度?激励力一般包括三个维度:强度、持久度和选择强度行动选择持久度产出9激励与行为报酬是否值得去努力更好的绩效是否带来更多的报酬更好的努力是否带来更好的绩效更大的努力维持现状或减少努力是是否否否是
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