专业化工作流程Р客户基础Р所谓客户基础,就是指有一批人,他们在任何时候只要有不动产方面的需要,就愿意使用你的服务。Р成功“三脉”之“人脉”Р客户基础Р房产交易需要40%Р成交20%Р100人Р1000人Р40人Р8单Р400人Р80单Р比较:Р一、成功的步骤:Р开发客户?(房源和客源)Р将客户变成?---客户基础Р不断扩大你的?客户基础Р二、常见的陌生客户接触方法Р电话接触(陌生电话拜访和陌生电话应答)?面对面接触(陌生拜访和预约面谈)?网络接触(含SIS、网站、电子邮件、短信等)?信函接触?宣传资料接触?活动接触(咨询会。。)Р电话接触–之陌生电话拜访Р联系的人较多?花费时间较少?不受时间和地点的限制?不受天气影响Р可能缺乏人情味?只能通过声音传达信息?容易遭受拒绝?客户印象不深刻Р优点:Р缺点:Р致电技巧(陌生电话拜访)Р选择适当的时机打电话?要意识到你的声音就是对方的第一印象?一定要询问对方是否方便?快速切入主题?让对方参加到谈话中来(不要只顾自己一个人讲)?准备好给对方打电话的充分理由?牢记你的目标是争取一次面谈(话术:双选法)?安排一整块时间打电话,并作记录?做个小结,记录这个客户的类型ABC,备注下次的联系方式。Р通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。?讨论:应答对象是业主(房源)还是客户(客源)?他们打咨询电话的目的是什么?Р对某套房源有兴趣,想要更具体地了解关于房源本身的信息:位置、周边情况。。等?询价?了解除了房价外还需交纳的的费用(佣金、税费等)?想了解买房的手续。。?了解市场形势?。。。。。。。Р电话接触–之陌生电话应答Р应答技巧(陌生电话应答)Р积极响应、礼貌应答,建立友善的关系?细心倾听,善于发问,确认他的需求?表现专业性,争取对方信任?进一步联系,要求留下联系电话及姓名?争取一次见面的机会Р切记:采取主动,不要只做一个应答机器!!
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