个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完,恍然大悟讲:这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想,哦,原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍,省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走,走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍,他告诉老农:他叫丰子恺,丰是那个“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,他又告诉商人:“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”,老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。画家丰子恺做销售一定要明白,每个产品肯定有好多【卖点】和【销售话术FAB】。面对不同的顾客销售说法是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流,就可以很快引起对方共鸣.例如案例中的商人因为经商所以对银行很是熟悉,因此你跟他交流【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】他就明白,而农民因为跟庄稼打交道多,因此你跟他交流【“丰”是“五谷丰登”的“丰”】他就明白,包括用【丰是“庄稼丰收”的丰】农民也肯定知道。假如是跟一位历史老师交流那应该他交流【“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”】他立马明白,那如果是跟政府官员交流【用“丰功伟绩”的丰】可以更快引起共鸣。那如果是跟女孩子交流用【“丰”是“苗条丰满”的“丰”】她肯定也就明白。如果是跟我们江西广丰人交流那你用【就是你们江西广丰那个“丰”】我想江西广丰人肯定知道。这个也就告诉我们销售的时候要看人说话,也就是我们俗话讲的倒什么山唱什么歌。图一:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这摞钱只是一个属性(Feature)。FAB—猫和鱼的启迪
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