我想要……真的很遗憾……也许我能……我打算……我希望……不能仅仅因为我在……失败,就认为自己是一个失败者;我能掌握自己……请记住,要对理想中的自己说话,而不要和现在的自己说话。你要说真话,但是提前说!4你和客户之间的互动情况。。。你是否在销售中处于不断地回答客户的问题?回答问题使你有怎样的感受?你的回答使你轻松地赢得客户了吗?为什么不从回答问题转变为问问题呢?5案例分析一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕,她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了,女士又不愿意等,于是来到了不远处的另一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这家蛋糕店。怎么回事呢?如果你是接待这位女士的营业员,你会怎么做呢?6营业员的有效应对这家蛋糕店的营业员问了这位女士:“这位太太,我冒昧地问一句:您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗?”这位女士回答说:“哦,我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生日。”营业员继续问:“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗?”“是的。”女士回答说。“哦,我理解您对孩子的那份爱心。不过,我的意思是为什么不尝试一下其他口味的呢?比如苹果蛋糕、草莓蛋糕,或者其他的?生活在变化,我们吃的为什么不可以变化呢?您说是不是?”营业员用问题提出了建议。这位妈妈一想也是,为什么一定要认准巧克力的呢?于是就说:“那就来个苹果蛋糕吧,我儿子也喜欢吃苹果的。”就这样,营业员促成了这位女士的服务。7销售是什么?销售不只是卖出东西,而是用产品或服务去满足客户的需求。可是你知道客户的需求是什么吗?—未必吧!如何知道呢?办法只有一个,就是问。谁问得多,谁就学得多,那么他拥有的就更多。——培根(英国哲学家)8你在导购中曾经提过什么问题?请导购员回忆自己在导购中曾经问过的问题,以此检视导购员的发问情况。记录在挂纸上。9循序渐进“问”得客户答案不能给人启示,给人启示的是问题。——尤金·尤涅斯库10
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