道客户的需求是什么吗?未必吧如何知道呢?办法只有一个,就是问。谁问得多,谁就学得多,那么他拥有的就更多。——培根(英国哲学家)*案例分析——领略提问式销售的威力客:你好,是***的曾先生吗?答:是的。客:我想问一下,你们那是不是有《NLP教练技术》课程?答:是的。客:是哪个老师讲的?答:***老师!客:你们的这个NLP教练技术是什么来的?我知道汇才也有教练技术,你们有什么区别?答:……(详细介绍了两者的区别)客:哦,是这样的。我知道NLP是好东西,朋友告诉我,我就在网上搜索了一下,发现你们这里有课程。那你们的收费是多少?答:费用会比较贵一些。12天课程全程是15800元!分三个月上完。(直接说出费用的昂贵)客:啊?!这么贵!太贵了……答:是的。是比较贵的,(认同对方的感觉)来这里上课的都不是一般的人。(暗示对方也不是一般的人)客:那是些什么人?答:由于学习费用不算低,所以来到课堂的人都是各个领域的优秀人才了,也是对自身的生活品质要求较高的一个群体。(用客户定位来吸引对方,暗示肯定对方)客:那是的。*(经过以上互动,客户对本课程及接待者的专业性都有了一定信任和认可,亲和力初步建立。这时候,就可以开始问问题了,从被动回答转为主动发问:问:请问先生贵姓?客:哦,我姓张。问:请问张先生是做什么的?(情况提问)客:我是做服装贸易的,做企业的。问:张先生最期待从这个课程中拿到什么?(厘清目标,明确需求)客:我现在就是想提高自己,提高管理水平,现在的员工不一样了,不太好管理了!就是帮助我的工作吧!这是最重要的。问:哦,您的期待是希望通过学习进一步提高你自身,还有管理公司的水平,帮到自己的公司,是这样吗?(进一步确认需求)客:是的。问:很好!张先生知道教练技术如何能帮到你呢?(了解客户认知情况,而不是直接陈述课程的好处)客:我听朋友说的,他说NLP教练技术是心理学的,现在管理要懂心理学了。
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