与分析第六章医疗器械客户的约见与接近第七章医疗器械推销洽谈第八章医疗器械客户异议处理第九章医疗器械推销成交及购销合同的签订第三篇:销售团队的组建与管理第十章医疗器械组织和团队的组建第十一章医疗器械推销人员的招聘与选拔第十二章医疗器械推销人员的激励与培训第十三章医疗器械推销人员的绩效考核*参考书目1.《现代推销理论与技巧》(第二版),吴健安著,高等教育出版社,2008.9;2.《SIPN销售高价成交》,汤姆·信德等著,中国人民大学出版社,2009.9;3.《销售的革命》,尼尔·雷克汉姆等著,中国人民大学出版社,2009.03;4.《医聊-医药代表拜访指南》(第3版),安迪·法兰著,电子工业出版社,2009.105.《怎样成交每一单》,乔·吉拉德著,中国人民大学出版社,2007.65.iaoqixieyingxiao/(医疗器械-中国医药联盟)6.http://bbs./forum-38-1.html(医疗器械—医药网)7.影响力:教材版(原书第5版),[美]罗伯特•西奥迪尼著,中国人民大学出版社,2011.7第一章推销概论任务一推销的含义与形式任务二推销的功能任务三推销过程概述*案例……*第一节推销的含义与形式一、推销的含义二、推销的形式三、推销的特点四、推销的实质*一、推销的含义1.狭义:企业营销组合策略中的人员推销,即企业销售人员通过传递信息、说服等技术与手段,确认、激活顾客需求,并用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程。2.广义:由信息发出者运用一定的方法与技巧,通过沟通、说服、诱导与帮助等手段,使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。推销内涵关键点:推销是一个以顾客需求为导向的过程;推销是买卖双方均受益的公平交易活动;推销是一个环环相扣的系统活动过程;推销是信息成功传递的结果。*2.推销的基本形式上门推销柜台推销会议推销电话推销网络推销
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