真正解决客户的问题情景课堂------老太太买李子记【情景1】?小贩A:我这里有李子,您要买李子吗??老太太:我正要买李子,你这个李子好吗??小贩A:我的李子又大又甜特别好吃。?老太太:(来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。就摇摇头)我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子,所以没有卖出去。情景课堂------老太太买李子记【情景2】?小贩B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子??老太太:要买酸李子。?小贩B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。?老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。小贩B探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩【情景3】?小贩C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀??老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。?小贩C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。?老太太:(高兴地)你可真会说话。?小贩C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养??老太太:我不知道。?小贩C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富??老太太:不知道。?小贩C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。?老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。?小贩C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。情景课堂------老太太买李子记为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢?是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售机会,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。???情景课堂------老太太买李子记
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