以客户为中心的挖掘机营销技.ppt

以客户为中心的?挖掘机营销技巧Р湖北临工机械机械有限公司?2010年9月Р挖掘机销售培训资料Р2Р课程介绍Р怎样找客户?怎样与客户交流?怎样分析客户?学会拜访、跟踪客户?怎样与对手竞争?成交技巧?售后关怀Р1. 怎样找客户Р4Р哪些行业使用挖掘机Р公路、铁路建设行业?水利、水电、火电、核电、风电建设行业?港口、码头建设行业?市政建设行业?环境卫生、绿化行业?建筑行业?矿产开发行业?冶金、有色行业?拆除清理行业Р5Р时刻抓住机会获得潜在客户Р以工程项目找客户?围绕各种工程建设项目:高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等;?了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等;?以具体工程建设者(分包商)为主,最主要的是了解所承包的工程情况;?从工程建设者的工程机械现状调查开始;?具体的工程机械操作者可以提供很多信息;?找到更多的客户。Р6Р时刻抓住机会获得潜在客户Р了解客户,再以客户找工程项目Р了解每一个客户的工程项目和作业对象、? 现有设备状况、购买意向等;?了解客户的工程项目的工程量、业主方、? 工期、中标方等;?了解同一工程项目的其他施工单位,从而? 找到更多客户;?围绕不同客户,可以找到更多的工程项目。Р7Р时刻抓住机会获得潜在客户Р针对具体的工程(矿山),还要了解以下信息Р了解目前施工状况及前景(矿产开发前景);?了解施工或矿产开发的作业条件及状况、工程机械工作小时/台班;?了解现有工程机械状况;?了解购买意向。Р2. 怎样与客户交流Р9Р倾听的技巧Р让对方把话说完(保持沉默)?允许别人有不同观点(求同存异)?听的过程:点头、微笑、赞许?先赞许客户,然后提出建议?不走神,看着对方的眼睛?注意对方的非语言因素?收集并记住对方的观点,不要演绎?一定要在笔记本上记录对方的重点Р10Р如何提问