产品需求的迫切程度。这样与客户达成协议是比较容易的,销售业绩也会随之相应地提高。Р图1-4 客户需求的三个层次Р◆发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法Р提高客户需求层次的方法就是发掘客户的需求。从客户内部着手,研究客户工作的特点,将客户不明确的需求发掘出来。销售员要善于把自己的产品或售后服务的优点与客户的工作结合起来,让客户认识到使用了这样的产品和售后服务会给自己带来更大的经济效益。同样,销售商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客户需求的一个常用的办法。例如,企业使用电子化的库存管理系统早已成为了主流,如果一个企业没有采用,那么企业的负责人也许会觉得企业落伍了,效率受到了影响。需要注意的是,营造市场环境需要企业有很大的投入,企业要根据自己的实际情况,采取适合本企业实际能力的发掘客户需求的方法。Р Р【本讲小结】Р不同的客户具有不同的特点,销售员要有针对性地进行推销工作。其中最重要的就是要全面的真正了解客户的需求。需求的本质是期望与现状之间的差距。满足客户需求就是通过提供自己的优质产品和售后服务帮助客户达到客户所期望的高度。销售员的销售过程是决定客户购买过程的关键,通过分析客户的购买过程可以指导销售员的销售行为。和普通的需求层次理论相一致,客户的需求也分为两个层次:①一个层次是想要;②另一个层次是解决问题。解决问题层次的需求有更强烈的迫切性。优秀的销售员善于把客户的需求提升到妥善解决问题的理想高度。Р Р【心得体会】Р____________________________________________________________Р____________________________________________________________Р____________________________________________________________
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