询问要手动挡的车是不是因为价格比自动挡的车便宜,他却说钱不是问题,只要把手动挡的车找来,他按自动挡车的价格付款。这位销售人员很奇怪,不明白这是为什么,难道是这位顾客喜欢加速性能?这名销售人员知道,如果他不能搞清清楚楚这位顾客为什么必须要手动挡的车,那他注定会丢掉这个客户。M5/*通常顾客的真实的购买动机需要销售人员主动问出来,而顾客一般是不大可能主动说出来的。于是这位销售人员问道:“您是专业司机?所以你要手动挡?要加速感觉?还是要动力性?”这位顾客在回答销售人员的问题时就把真正的目的出来了。他为什么会说出真正的目的呢?因为销售人员问他是不是专业的司机。这一句话很重要,它是让别人向销售人员敞开心怀的一句很关键的话。如果销售人员仅仅问他是否注重动力性,还不足以让他找开自己的内心和销售人员说实话,只有当销售人员说他很专业,是一个专业司机时,他才会感到很受用。销售人员对他很尊重,而且表明一个态度,想向他学东西,因为你是专业司机,是不是觉得加速性特别好?M5/*他对销售人员这样解释:“我不要这个加速性,那都是年轻小伙子追求的。最近一段时间我工作变了,要用车跑很多路,而且都是盘山公路”。销售人员就马上问在盘山公路上,手动车会怎么帮他,是不是上坡有用。“上坡是一个方面,但是我更看中的是在下坡的时候,万一这个刹车系统失灵了,我还可以用手动挡把速度降下来”,他强调说,“对,强制往下降速,就是用手动挡降速,刹车失灵时手动挡可以帮你降速”。这个销售人员当时不知道,一般人可能也不会想到,一个人要买手动档的车就是因为这个原因。M5/*不同年龄、性别消费者的汽车消费心理和消费行为(一)青年消费者的消费心理和消费行为1、追求时尚2、突出个性3、肯用高价购买名牌4、有明显的冲动性且变化性强M5/*(二)中年消费者的消费心理和消费行为1、理智性强,冲动性小2、计划性强,盲目性小3、注重传统,创新性小M5/*
全文预览
