的购买行为,企业应? 采取的相应措施或策略。Р重点和难点Р本章重点? 1、通过对影响零售顾客购买行为的相? 关因素分析,进一步解释顾客购买心? 理和购买行为,把握顾客购买行为的? 一般规律性,从而使销售工作具有针? 对性和主动性。? 2、通过对零售顾客购买决策过程的分? 析,把握相对应的销售过程,促进顾? 客的购买。Р本章难点? 1、针对顾客购买行为的不同类型,应? 如何把握实际销售过程中的销售策略? 与技巧。? 2、随着社会经济的发展,消费者收入? 水平的提高,消费者生活方式的转? 变,消费者对购买的态度发生了许多? 的变化,因此,顾客购买心理的隐蔽? 性和购买行为的随意性和多变性越来? 越明显,如何把握当今顾客心理和行? 为是零售商拓展市场的前提。Р重点和难点Р学习内容Р第一节消费者市场与顾客行为Р第二节影响顾客购买行为的因素Р第三节顾客购买决策过程Р第一节消费者市场与顾客行为Р二、顾客购买行为特点Р一、消费者市场的含义和特点Р来自大的资料库下载Р1、消费者市场的含义Р2、消费者市场的特点Р一、消费者市场的含义和特点Р1、消费者市场的含义Р消费者市场是人们为了满足个人或家庭生活的需要,购买产品、服务的市场。是许多企业从事经营活动的主要场所、服务的主要对象。Р2、消费者市场的特点Р①人多面广,包括了生活中的每一个人。?②需求复杂,经常变化。?③零星购买和经常购买,购买次数频繁。?④产品专用性不强。?⑤需求弹性较大,受价格影响明显。?⑥非专家购买,易受促销影响,产生购? 买冲动。?⑦购买力经常流动。这种流动主要在不? 同地区间进行。Р二、顾客购买行为特点Р消费者在购买不同消费品时,有不同的行为特点,企业对每一种消费品类型,应该有与之相适应的营销组合战略和策略。具体分类:Р1、依据人们购买、消费的习惯分类Р2、依据产品的有形与否分类Р3、依据产品耐用性分类Р来自大的资料库下载
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