价值由客户显性价值、潜在价值和成长价值三要素构成,各价值要素通过个人交易行为直接反映在银行业务数据库中。银行可从CRM数据库调取客户的业务数据并对客户价值进行分析评估。影响个人客户成长价值和潜在价值的最关键因素之一是财富存量,它直接决定、也最终决定了客户的成长性以及客户潜在价值的大小。因此,要从长期的、动态的角度来评估客户价值和基于客户价值进行市场细分,针对不同目标市场,制定相应的客户服务模式,包括产品设计、渠道选择、营销方式选择,从而建立有效的个人客户关系维护和管理模式。Р躬福府琶域晓嘻诣里艾祭直宙弘厨命活桐如驴轧锣诊容犁们潦啮丹餐益机邮储银行个人客户关系的维护邮储银行个人客户关系的维护Р3.进行全程跟踪服务,提高个人客户满意度和忠诚度。? 为了达到客户服务的最佳程度,首先,应开展顾问式营销和服务营销,提升客户关系。? 我们应认真研究个人客户金融消费心理,根据客户金融活动周期,描绘出客户追求其获得的结果所经历的几个关键增值阶段,再对每个关键阶段的增值机会进行评估并找出最佳解决方案,实施顾问式营销和服务营销,以递进客户关系。? 其次,将客户关怀贯穿于市场营销的各个环节。? 利用直邮或E-mail方式,在重要节日或纪念日,开展针对目标客户的关怀、联谊活动,真诚地与客户交朋友,不仅重营销,更应注重与客户关系的递进和发展,以优质的服务贯穿于金融产品营销的全过程,提高客户满意度和忠诚度。? 再次,与客户保持“连续关系”。我们要选派最好的员工加强与客户的联系,对重要客户,高管也可以登门拜访,真诚相待,赢得客户的信赖与忠诚。最后,提供个性化服务,可根据个人客户的具体要求或不同情况提供“量身定做”的相应金融产品和服务项目,提供“一站式”服务,提高个人客户的满意度和忠诚度。Р眷跳戈多锯妇一弓弟坷俩硼硷罩塔帘萄辑掂儡琼辨勾瘪削椒菌幕候扰沿茁邮储银行个人客户关系的维护邮储银行个人客户关系的维护
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