营销渠道设计--椰树集团

天然植物蛋白饮料生产企业。?     椰树集团前身为海口罐头厂,建于1956年,现有职工4000多人。产品以果汁饮料为主,具有世界一流生产工艺和大规模自动化生产能力。“椰树”主导产品椰树牌天然椰子汁、椰树牌天然矿泉水、火山岩珍贵天然矿泉水和天然芒果汁四大名饮齐登中国国宴,已接待了100多个国家和地区的元首及政界要人,产品远销30多个国家和地区。椰树牌椰子汁和椰树牌矿泉水双双被国家授予中国名牌产品称号,成为中国饮料行业唯一一家同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。РРР三、椰树集团渠道模式Р目前椰树集团的销售渠道主要有以下几种:Р1厂家—代理者—批发商—零售商—消费者Р2厂家—代理者—KA店—消费者Р3厂家—消费者РР四、渠道目标Р1、某一特定渠道内取得大量的分销,即销量最大Р2、所设计的渠道的成本最低Р3、所设计的渠道的控制最强Р4、所设计的渠道的铺货率高Р5、所设计的渠道的冲突最低、合作程度最高Р6、所设计的渠道的服务水平最高РР五、饮料企业渠道的规模和组织设计Р确定分销渠道目标之后,就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标,至少应有四项基本内容:长度、宽度、广度和组织系统。饮料企业渠道应该多长多宽,与企业的产品特点有关系,更与企业的营销策略有关系、也与企业的管理能力和水平有关系。РР五、饮料企业渠道的规模和组织设计Р渠道不能太长,如果渠道太长,一方面企业对市场的反应不灵敏,产生市场供求信息传导到生产商出现严重失真的现象。另一方面,渠道太长,大量的利润被渠道商带走,出现产品价格缺乏竞争力的情况,渠道太长,大量产品积压在销售商手中,增加营销成本和难度。Р 但渠道也不能太短,渠道的长度和宽度是相互关联的,渠道如果太短,宽度就要增加,就会大大加强管理的难度。РР六、椰树集团渠道设计Р1网络营销模式:厂家—电商—消费者Р2直销渠道模式:厂家—直销商—消费者? ?3特通渠道