收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。因此,龙湖可行的渠道都是通过科学的计算,最完美的使得经济效益与工作效率相结合。也正因此,龙湖才能在短短20年中,取得如此令人侧目的成就。四、龙湖渠道的不足与劣势龙湖十分注重人才的培养,所有的置业顾问均没有超过三十岁的“老员工”。然后也正因如此,为置业顾问乃至各售场服务的渠道部门更是一群初出茅庐的年轻人。龙湖的渠道中,99.9%的渠道人员都是在校大学生,甚至是高中毕业生,连应届毕业生都很少。而这种模式也导致了绝大多数渠道人员将渠道的工作更多的当做了是一种赚钱兼职的手段,是一种挣钱的工具。无疑,这种用人模式使得整个龙湖显得十分年轻有张力,但是这种年轻,也导致了龙湖绝大部分渠道人员的不够专业。试想,还只是大学在校生的他们,对龙湖渠道的忠诚度能有多高,也就导致了他们的专业度大大降低。而且这种兼职为主的工作形式,也导致了这份工作的人员流动性非常大。这无疑是一个团队的大忌,这样人员的高速更替,导致你身边和你一起奋斗的同事随时可能消失在你面前,这对渠道人员的心理无疑是一种很大的压力,也更大程度上挑战着他们对龙湖的忠诚度。而忠诚度偏低的结果,就是工作效率大打折扣。何况,极快的人员流动也会大大增加培训的成本,因为每一位渠道员工都要接受公司品牌,景观,物业,区位,价值点和说辞的培训,这些培训都需要成本,都需要浪费大浪的人力和财力。这种疲劳培训也容易造成管理者的培训热情度降低,工作效率与培训预期效果大大降低。因此,年轻,既是龙湖一张富有朝气的响亮的名片,而过分年轻,却也无疑是其不得不亟需解决的一大诟病。
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