与虚假?“无人地带”可能是“突破”?“眼前机会”可能是“合理怀疑”?“未被识别的价值”可能是“纯属浪费”? 只有在客户愿意为满足需求而支付一定的价格时,需求才是真实的Р客户需求调查分析表工具-2Р基本前提?眼前机会?未被识别的价值?潜在突破?误入歧途的努力?合理怀疑?纯属浪费?无人地带Р3Р4Р1Р2Р5Р6Р7Р8Р买得起?味道纯正?便于购买?提神的尼古丁?品牌形象Р烟味减少?包装精美、更加小巧Р提高关注度Р燃烧速度更快?牙齿表面不留烟渍Р彩色过滤嘴Р彩色烟纸Р变种香烟Р例:香烟Р客户价值分析---我们的服务或产品在客户眼中? 价值如何?客户是如何做出评? 价的?Р多属性模型?列出非常重要的决策标准(属性、条件)?评估出各项条件的重要性权重(总分=100)?根据各项条件评估每个竞争对手(包括你自己)(0-10分)?以评分的加权平均值进行评估Р分析诀窍:取样的多少取决于样本差异的大小,差异大,样本需求量大,? 差异小,则样本需求量亦小。Р商场服务多属性调查表Р需求Р分值Р每格0~10分(0分为一般 10分为非常好)Р新世纪Р购物中心Р泰富百货Р百货大楼Р泰富广场Р路桥Р停车方便Р交通便捷Р售后服务Р休息处Р快速收银通道Р服务态度Р便民措施Р发票开具Р会员维护Р商品质量Р合计Р100分Р/Р/Р/Р/Р/Р多属性需求调查的作用Р诊断我们的服务在客户眼中有/无价值的原因?改变相对价值的多种途径? 改变权重? 增加新属性/特点? 改变自己的评分结果? 改变竞争对手的评分结果? 改变评分结果(感知)比改变权重(需求与愿望)更为容易?可用于市场细分、定位和定价Р消费者的需要和动机Р消费者?需要Р对商品基本?功能的需要Р对享受良好?服务的需要Р对商品审美?功能的需要Р对商品消费?便利的需要Р对商品安全?性能的需要Р对商品质量?性能的需要Р对商品情感?功能的需要Р对商品社会?象征性的需要
全文预览