经营你的客户每个人都是老板,只是大老板、小老板之分思考一:为什么:在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样?结论:ACDB资源A类:高能力、高资源(专业同时人际关系好)B类:高能力、低资源(专业但是人际关系不好)C类:高资源、低能力一些新人D类:低资源、低能力一些老员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业思考二:为什么洪七公能够讨到饭?为什么我们吃医生给的药?开错药你吃不吃?答案:1、衣着2、信任医生专业不专业,你知道吗?不知道!有时候信任比专业更重要!客户凭什么跟你买保险?思考三:“觉得他这人还不错,讲的保险听起来挺有道理的!”客户购买保险的理由:1、认同(你、保险、公司、产品……)2、解决问题准客户的分类:A类:很认可你,也很认可保险;B类:很认可你,但不认可保险;(比如买过保险受过“伤害”。你人不错,请你喝茶喝酒都好,就是不买保险)C类:彼此略知一二,交往不深;D类:点头之交,只是认识而已;(比如在酒席上碰到,交换名片)D类C类B类A类经营准客户就是:客户把客户从D类一直经营到A类,就是我们的工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化;准客户转化的过程就是做人和处事的过程;所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此;做不好这个环节,你的专业将无用武之地!经营客户钱袋A类B类C类D类有的业务员是这样经营客户:把客户往死里逼!做了一个客户,死了一片市场!
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