n | Wu QiGa ng 4 医药代表培训大纲之客户计划书客户计划书-对象: 医生姓名疾病类型你的姓名步骤 1–确定医生目前的产品应用周期 TM的位置对这种病状,确定医生目前的产品应用周期 TM的位置 1234567 不认识不能治疗转诊会诊治疗部分治疗大部分倡导使用治疗采用圈竞争性定位圈( Unit 2) 步骤 2- 确定医生目前使用的治疗方法主要患者类型用药习惯步骤 4- 制定你的探查策略我需要了解的事情找出问题和制定策略步骤 3- 确定医生的主要和次要沟通风格(unit 6) 左上限喜欢使用医学术语、分类、逻辑、临床数据、统计;喜欢问疗效、临床试验结果、药物动力学、作用机理等方面的直接问题;使用完整的句子; 求真务实的态度。右上限喜欢打比喻、喜欢用视觉语言、喜欢概括性语言; 喜欢询问概念、新产品优势, 及改进原因的原因等方面的一般性的、宽泛的问题;轻松而非正式的谈话态度。左下限喜欢提出有关剂量、确定程序等方面的具体细节问题;喜欢询问有关安全/ 风险和质量/ 可靠性问题, 以及政府的法规/ 指导原则,并要求做出迅速具体的答复;态度冷淡。右下限喜欢谈论个人事物、健谈, 比较关心人; 喜欢询问生命质量方面的问题( 适用性、副作用、成本) ;产品将对患者有何益处;态度友好。 HuiRen | Wu QiGang 5 医药代表培训大纲之客户计划书步骤 5-制定 A-B 的转换计划,并将它分解成若干个递增步骤 unit3 A-B的总体目标 A: B: 递增步骤( A?B)1递增步骤( A ?B)2递增步骤( A ?B)3递增步骤( A?B)4递增步骤( A?B)5递增步骤( A?B)6 步骤 6- 列出推进每一步增量步骤时,你希望重点利用的资源列出在推进 A-B的转换目标中和在每一个关键阶段中,你希望使用的重要资源: unit 4步骤 1步骤 2步骤 3步骤 4步骤 5步骤 6
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