销售循环--PPT

跟踪维护Р展示说服Р要求生意Р确认需求Р以问题为中心的销售循环Р以问题为中心的销售循环?第一步:探察聆听Р推销中最常见的错误是?推销员的话太多!Р实际购买Р感受反馈Р选择评价Р实际购买Р感受反馈Р觉察问题Р决定解决Р制定标准Р选择评价Р问题Р11\2.MPGР11\3.MPGР11\4.MPGР探察聆听的四个步骤Р问问题要有目的性?优化交流的环境?运用泛光灯/聚光灯的方法?积极聆听Р11\5.MPGР寒暄:?寒暄的作用:?让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来?解除客户的戒备心——拆墙?建立信任关系——搭桥? ——热身活动Р什么是寒喧Р——寒喧就是话家常?——谈一些轻松的话题?——说一些互相恭维的话?——问一些关心他(她)的问题?——让彼此第一次接触的紧张能放松下来?——慢慢建立起可信赖的关系Р寒暄切忌:?话太多,背离主题?心太急,急功近利?人太直,争执辩解Р寒暄的内容:?个人:工作效益,家庭子女,兴趣爱好,? 朋友社交,创业经历,事业追求Р企业:行业前景,创业历程,产品特色, ? 成绩荣誉,企业文化,发展规划Р正视对方? 微笑?说“你好”? 握手Р寒喧的动作Р客户: [我很忙,没时间谈。]?业务员: [那没关系!陈先生,您事业这么大,当然会很忙碌。不晓得,? 您这公司已经营多久了?]?客户: [10年了。]?业务员: [喔!真不简单,那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了! ? 请问陈先生,不晓得您跟张先生是怎么认识的呢?]?客户: [……]?客户: [学习,我没兴趣。]?业务员: [那没关系!? 陈先生对工作这么专心,对工作以外的事情当然会没兴趣了。? 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了?]?客户: [5年了!]?业务员: [喔!真不简单,看得出来,陈先生是个很敬业的人。请问陈先生? 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢?]?客户: [……]Р范例——“那没关系”+认同+反问