一问自己——Р我们能够写出20个客户的生日吗? ?我们知道多少个客户的保单缴费日? ?我们知道自己的客户都有哪些特别值得纪念、特别值得关注的日子和事情吗?Р2Р如果我们回答不出来…Р您知道因为您的“健忘”,您损失了什么吗?Р3Р一个不争的事实:Р数据调查发现:每年的新保单中,1/3 是老客户加保,对一个客户而言,加保保费是原保费的1/2。Р客户加保——? 是长期在寿险业成功的基础之一!Р4Р创新创意服务,创造加保机会,帮你拿回“损失”!Р9招5式Р闯“老巢”Р5Р老客户服务9招之:? 其他一些方式Р7-太平邮递员Р8-年度保单检查?(保单存折)Р9-理赔及保全服务Р充当太平的邮递员:随时向客户传递?公司的最新讯息、媒体的相关报道,?其他客户的理赔案例等Р利用保单存折为客户整理客户利益、?提供相关咨询Р作为客户服务的最主要部分,这是?对业务人员的最基本的要求Р8Р保额不足?保单错位?保障不全?经济改善?责任增加Р加保5式Р晋升?换工作?转换职业?年龄改变?晋升?加薪?结婚?生子?乔迁Р出现所列状况的任何一个老客户,都应该列入近期拜访准客户名单,因为他们的加保可能都相当大。Р关注客户生命中的每一件大事,任何一个状况的出现,都很可能带来新的保险需求,都可能带来以下加保的理由。Р加保Р9Р工具:保单存折、需求分析表?切入: 10—15%,5-10倍Р话术:? *先生,您的所有保单都已经整理完了,按您目前的状况,这种保障额对您来说是不足的。*先生您也同意,现在生活指数这么高,我们非常需要一个足额的保障计划,让我们基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用(或:基本上提供一笔应急钱,令您可以把握好机会或者应对困境等情况)。根据调查显示:家庭保障保费应为年收入的10—15%,保额应为年收入的5-10 倍,让我们共同分析一下……Р加保1式:因客户保额不足加保Р10
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