表从客户那里得到帮助,如得到市场信息、订单确认、支票等,都应给客户表示一次感谢,并以此为契机结识更多的客户,也许他们就是销售人员的潜在客户。老客户维护的方法-7- 与客户经常保持联系与客户经常保持联系————节日祝福节日祝福各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日,像客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等,都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这些方式不会花很多钱,又能迅速建立关系,维系与客户之间的亲切感, 同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。老客户维护的方法-8- 与客户经常保持联系与客户经常保持联系————别忽视别忽视““密切接触者密切接触者””销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外,也不可忽视与客户方面其他人员发展关系,如主要当事人的助手、秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人,还能提供许多有价值的信息,如新的购买计划、决策程序、变更购买的意向等。老客户维护的方法-9- 与客户经常保持联系与客户经常保持联系————进行跨时空交流进行跨时空交流电话、信件、传真、网络等,这些跨时空交流形式覆盖面广,影响力大,销售人员可以充分运用。同时,这种形式留给客户个人空间,避免尴尬。老客户维护的方法-10- 与客户经常保持联系与客户经常保持联系————上门拜访上门拜访虽然跨时空交流自如方便,但仍不如面对面交流直接有效。销售人员应定期上门拜访,通过面对面的交流与客户建立友谊,这样对留住客户非常有效。销售人员再上门拜访的同事,可以了解一些客户的信息:客户的经营状况;客户的信用状况;客户是否在开发新想产品(如果是,自己是否有新的销售机会); 自己的媒体和其他同类媒体的比较有何优劣;哪些地方需要改进;客户对自己的公司有何期望;自己的公司还能给客户做什么。为客户提供超出客户预期的服务,往往更能赢得客户的信赖。老客户维护的方法
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