IN—顾问式销售技巧》《搞定大客户》Р丁兴良 Tink DingРJohnson & Johnson 92-94年销售人员?凯泉水泵 94-96年资深销售经理?英维思集团 96-99年销售副总经理Р至今,?15年专业公司的销售经验;?13年研究工业品营销的背景;?6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车)Р从业经历:Р《搞定大客户---销售篇》《再造大客户赢利---服务篇》?《流程+制度+工具—管理篇》《大客户赢销—营销篇》?《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》Р授课主题:Р课程书籍:Р荣誉证明:Р经验专长:Р媒体合作Р个人成就Р项目性销售与流程管理—课程体系Р客户内部的?采购流程管理Р销售管理的运用Р介绍体系Р解决问题Р销售管理Р建立与发展?客户关系?(说对话)Р客户内部采购流程?(找对人)Р方法Р引导客户需求?(做对事)Р项目销售的推进?流程管理Р使用介绍Р项目性销售与流程管理—介绍Р针对大额产品的项目为研究背景,Р以信任为营销模式,以解决问题为结果导向,Р以分析用户的采购流程来引导销售流程的Р系统管理工具。Р大额产品项目营销的五大特征Р分类Р五大特征Р特征Р1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题?2.项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重?3.非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素?4.客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定?5.人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要Р举例Р工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务Р结果导向--解决问题Р解决问题?所花的费用Р问题严重?性,危害性Р天平二边Р跳槽Р机器设备难用Р质量不好Р人员加班费用Р人员培训费用Р外包加工РRMB12,000Р采购与销售流程Р项目性销售流程Р客户内部采购流程Р辅?助?工?具Р销售成交与里程碑Р分?析?工?具Р工?作?目?的Р分?析?需?求Р销?售?促?进
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