销售技巧培训РOTC代表篇РOTC代表的主要职责Р承担所负责区域的销售任务?负责工作区域内药店的布货和保持合理库存?药店终端的促销工作?终端的产品陈列?店内外宣传包装?店员教育--提高首推率?日常拜访(一对一)?小型推广会?建立和维护良好的客户合作关系?以消费者为对象的促销活动?义诊活动?社区咨询活动?配合公司组织的大型促销或公关活动РOTC代表的主要职责Р客户管理?客户基础档案建立?药店基础资料?关键人物资料?重点管理?市场信息搜集与反馈?所负责产品的销售信息?竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息?行动管理?安排合理的拜访计划和路线?报告和例会制度РOTC代表的主要工作流程Р明确的拜访目的Р介绍新产品扩大客户群?? 教育客户产品知识?增加陈列面? 改善陈列位置处理异议与疑问? 收集信息情报收款Р客户拜访计划Р1.1 拜访前计划? --确定拜访药店? --确定拜访对象? --预约拜访? --回顾近期拜访记录? --他是何类型客户? --有何竞争对手?РSMART?S: Specific?明确的?M:Measurable?衡量的?A:Ambitious?挑战性的?Realistic 实际性?Time bond 时效的Р目标设定原则Р目前OTC代表拜访的时间分配/月Р总工作时间?/小时Р有效?拜访时间Р推广活动?时间Р办公室?时间Р交通时间Р208Р73.75Р32Р24Р78.25Р平均拜访?药店总数Р平均总?拜访频次Р平均每次?交通时间Р100Р295Р0.27
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