好妈妈。)、深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,就像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。Р2、第一次拜访的七个步骤Р第二步——赞美观察?观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。?观察例举:?(1)如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。?(2)如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通。?(3)如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的,可以说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通。Р2、第一次拜访的七个步骤Р观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。?注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。”Р第三步——有效提问? 营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要!? 提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标顾客。?提问注意:? ——确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。? ——预测与对方的面谈状况,准备谈话的主题及内容。? ——努力给对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。Р2、第一次拜访的七个步骤
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