者Р成功面销九步走Р顾客是谁?Р顾客是商业经营中最主要的因素?顾客是公司财富及个人利益的来源?顾客是公司的一个组成部分?顾客需要你的引导和帮助?顾客不是有求于我们,而是我们有求于顾客?顾客不是与我们争论或斗智的人?顾客应该受到最高礼遇Р成功面销九步走Р我们对顾客提供哪些服务?Р传递公司的信息?了解顾客对商品的兴趣和爱好?帮助顾客选择最能满足他们需要的商品?向顾客介绍所推荐商品的特点?向顾客说明买到此种商品后带来的好处?回答顾客对商品提出的疑问?帮助顾客解决问题?说服顾客下决心购买商品?向顾客推荐连带性商品和服务项目?让顾客相信购买此种商品是明智的选择Р成功面销九步走Р顾客为什么要在我们的?超市买东西?Р•满足一般需求? •满足不一般的愿望? •体验购物过程,希望获得享受Р成功面销九步走Р顾客为什么选择在超市里买东西?Р快捷? 便利? 放心?满足“一站式”购物需求Р成功面销九步走Р顾客是如何购买的?Р顾客在购物时心理活动的过程可分为:?认识过程(感性到理性的过程)?情绪过程(分喜欢阶段,欲望阶段,评价阶段,选定阶段)?意志过程(分采取决定阶段,执行决定阶段,买后感受阶段)Р成功面销九步走Р顾客是如何购买的?Р顾客在超市购买时,一定是受以下购买动机驱使:?求实动机(经济实惠,如洗衣粉家庭包)?求新动机(时尚新奇,如广告流行商品)?求美动机(装饰与打扮,如发卡、文胸)?求名心理(炫耀、摆阔,如名烟、名酒)?求利心理(如量贩装,绑赠等)Р成功面销九步走Р我们的目标顾客是谁?Р大卖场及大型超市:家庭主妇、白领、工薪层、学生和几乎所有的顾客?标准超市:家庭主妇、中老年人?便利店:年青人、白领、较高收入者、夜生活者、学生、旅客Р成功面销九步走Р第一步-营业前准备Р营业前准备是销售工作的第一步,必须在顾客未上门前,做好准备工作。等待机会进行销售。?这个时刻,促销员应随时注意是否有顾客走近。
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