要求承诺Р介绍解决方法Р发掘需求Р建立信任Р时间Р时间Р何时开始价格商谈Р6Р来看车的顾客Р客户表现:仅仅想要一本型录,但是不能确定喜欢的车型Р来选车的顾客Р客户表现:想要看看某一确定的车型Р来买车的顾客Р客户表现:想要商谈某一具体车型的价格Р成交阶段Р设定购买标准阶段Р想要购买阶段РBРAРHР是否已经决定买车?Р是否决定了买什么样的车?Р顾客带钱了吗?能当场签单并付款吗?Р何时开始价格商谈Р7Р何时开始价格商谈Р试探性话术举例:?“您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金把车定下来?”?“您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。”?“这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部,要是您今天带钱了,先付点定金,我可以帮您先留下来。”Р“银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半之前,这样可以当天提车。”?“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预定了。”Р8Р客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段):Р何时开始价格商谈Р“关于车子的价格方面不是问题,我们是XXX品牌的上海地区的特约经销商,也就是说我们的车子是直接从厂里进来的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格。”?“生产厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,虽然可能价格上不是最低的,但是你可以放心你所卖到的产品品质及服务。?“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。”?“我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”Р9Р顾客第一次来店,刚进门不久,?就开始询问底价Р“这车多少钱?”?“……”?“能便宜多少?”Р典型情景一Р应对价格咨询Р10
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