到理亏, 只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后, 美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀, 一时间弄得巴西代表手足无措, 说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。本案例可以运用挑剔式开局策略的原理( P109 )进行分析⑴在商务谈判中,常见的开局策略有一致式开局策略;保留式开局策略;坦诚式开局策略;挑剔式开局策略等。⑵在上述谈判中,美方的谈判代表抓住巴西谈判小组成员的失误,采取挑剔式开局的策略,故意用指责法营造低调气氛,让巴西谈判小组成员从一开始就陷入被动,匆匆忙忙就签订了合同,从而上了美方的当。⑶综上所述,在商务谈判的开局阶段,一定要根据不同的情况采取不同的策略,使己方处于有地位,争取在谈判过程中得到更多的谈判剩余。 3、艾柯卡临危受命, 出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌, 业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工。棘手的是,工人觉得待遇过低,要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支。他把自己的年薪由 36 万美元减为 10 万美元,公司高级职员的工资则降低 10% 。随后他找到工会会长要求削减工资, 由原来的每小时 20 美元减为每小时 17 美元。工会一下子激起轩然大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命令: “我再给诸位 8 小时的时间考虑,如果明天早上你们仍然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产!何去何从,悉听尊便。”说完,头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的骚乱现象。本案例可以运用促使对方让步策略的原理( P138 )进行分析⑴在谈判中,一方促使对方让步的策略有:情绪爆发;吹毛求疵;车轮战术;分化对
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