付出努力和获得利益的感知是否平衡。Р第二,老练的谈判者十分清楚寻找并维护共同利益的必要性,一般能够明智而谨慎地避免那种以全胜为目的的竞争。Р第三,注重考虑互利条件下一些心理因素的影响。一是损失带来的痛苦远大于收益带来的满足;二是人们理解损失和收益的方式会对其选择产生的影响。Р3)实现互利选择需要从哪些方面着手?请结合实际分析阐述。Р第一,打破传统的分配模式,创造性的提出互利解决方案。Р第二,寻找共同利益,增加合作的可能性。Р第三,协调分歧利益,达成合作目标。Р可以举一个例子分析这三点,也可以每一点用一个实例说明。Р7、案例题Р你能改变这样的现状吗?Р第一,谈判策略是要在谈判的指导思想和原则下才能很好的发挥作用。本案例所给出的信息是,苏联人要在战略上遏制我们,他们并不希望我们尽快实现工业化,和他们能平起平坐。所以,这里的问题时谈判策略所无法解决的。Р第二,我方谈判代表也缺乏经验和战术。许多方面暴露了我方操之过急的做法,也更加重了苏联人这方面的警觉。Р8、决策设计Р是坚持还是放弃Р第一,双龙公司工会的做法指导思想是存在问题的,工会不顾企业陷于非常困难境地,单方面提出要保全工人的做法是一种自杀性行为。中国有句老话讲“皮之不存,毛将焉附”。Р第二,中国控股方目前的做法是提交韩国政府解决是正确的,因为韩国工人的情绪化太严重,如果就是简单的任其破产,中方的前期投入几乎会全部损失,如果中方自己解决问题,恐怕事件会持续恶化,中方的损失会更大。Р第4章谈判准备Р1、名词解释Р1)案头调查法。利用企业提供的相关资料,如商品目录、报价单、企业情况简介、产品说明书等等信息了解基本情况的调查方法。Р2)最优期望目标。是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。它是在满足目标制定者的基本利益之外,加上一个增加值。Р3)可接受目标。这是谈判人员根据各种客观因素情况,经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标。
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