己打的走了,怎么办? ”这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析,说: “我认为根据您的这个情况,您现在还不能够买 SUV 。您买 SUV 是在消费,因为您买这辆车只满足了您的个人爱好,对您的工作没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好, SUV 的价格在 18万到 20万之间,在这种情况下我建议您还是花同样多的钱去买一辆自用车,也就是我们常说的轿车,您用新买的轿车去接您的朋友和您的客户,那不是更好吗? ”这位客户越听越有道理,他说: “好吧,我听你的。”他之所以听从销售人员的建议,是因为从客户的角度来讲,销售人员不是眼睛只看着客户口袋里的钱,而是在为客户着想。他说: “我做了这么多年的业务了,都是人家骗我的钱,我还没遇到过一个我买车他不卖给我,而给我介绍另外一款车的情况,还跟我说买这款车是投资,买那款车是消费,把利害关系分析给我听,这个买卖的决定权在我,我觉得你分析得有道理。确实是这种情况,按照我现在公司的水平还不具备消费的那种水平。”于是他听从这名销售人员的建议,买了一款同等价位左右的轿车,很开心地把这个车开走了。在开走之前,那位客户对销售人员说: “非常感谢你,我差点就买了一辆我不需要的车,差点白花了这 20万还不起作用。”他连声道谢。这名销售人员很会说话: “先生,您不用对我客气,您要是谢我的话,就多介绍几个朋友来我这买车,这就是对我最大的感谢。”这位客户说: “你放心,我一定会帮你介绍的。”以客户为中心的顾问式销售使这位销售人员在半年之内卖了三辆车。 10 师者授知解惑道者修行论理金牌课程学为所用(二)需求分析清单讨论: 在需求分析过程中,有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的? 为什么我们要去掌握这些信息呢? 用车经历有没有了解过参考车型购车原因、用途预算对车的要求购车时间、使用地点购车人、用车人、决策人付款方式表卡中需要了解的信息第几次来店信息渠道职业
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