七大谈资及其运用Р一、前言——问题的提出Р二、什么是所谓的“谈资”Р三、为什么要掌握一定谈资Р四、需要掌握什么样的谈资Р五、怎样才能充分掌握谈资Р六、怎样才能有效运用谈资Р目Р录Р不少客户经理的困惑:Р1、一些重要客户、特别是关键大客户和高层次大客户,常常很难请得动Р2、好不容易请来了,饭也吃了礼也送了,但效果并不好,业务还是作不成Р3、问题出在哪? ——一个重要的原因,是和客户缺乏共同语言,缺乏对客户的吸引力,互相“谈不来”。所以,掌握必要的谈资,寻求与客户的共同语言,提高对客户的吸引力,是一个优秀客户经理的基本功Р前Р言Р1、谈-谈话、谈心、沟通、交流Р2、资-狭义:资料、资源? 广义:资料、资源、资本、资历Р3、相互关系? 基础-掌握谈话的资料、资源? 关键-具备谈话的技能、资本? 核心-积累谈话的经历、经验Р什么是谈资Р直接的目的Р1、寻求共同语言Р2、活跃相聚气氛Р3、减少喝酒数量Р4、增强相互吸引Р为什么要掌握?一定谈资Р深层次的意义Р1、密切相互的联系和关系Р2、增进之间的了解和感情Р3、强化对客户的积极影响Р4、建立彼此的信任和友谊Р5、形成战略合作伙伴关系Р为什么要掌握?一定谈资Р——根据平时与客户接触的经验,与客户最经常闲聊的话题主要是七个方面,即所谓日常“七大谈资”。按照一般沟通场合和话题引起的顺序,大概是:Р酒、菜、茶、咖啡、服饰、旅游、养身Р——还有一些层次比较高的客户,会涉及另外一些方面内容的谈资,比如: Р书法、绘画、音乐、摄影、风水、收藏、装潢、证券、汽车等Р需要掌握什么样的谈资
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