服务 8 8、财务太烦琐、财务太烦琐44、款期太短、款期太短 9 9、与竞争对手比无、与竞争对手比无55、送样品、送样品 10 10、附加价值、附加价值销售的含义销售的含义??传递信心和使用价值传递信心和使用价值??销售企业文化,理念和形象销售企业文化,理念和形象————品牌品牌??销售自己销售自己??销售产品销售产品??销售服务销售服务??完整产品概念完整产品概念优秀销售人员的特征优秀销售人员的特征??内在素质内在素质::??敬业精神敬业精神??职业道德职业道德??人品魅力人品魅力??专业素质专业素质??教育水准教育水准??沟通能力沟通能力??合作精神合作精神优秀销售人员的特征优秀销售人员的特征??技能及行为(日常行为不可违背)技能及行为(日常行为不可违背)??思维敏锐,对事物有洞察力思维敏锐,对事物有洞察力??时间观念强时间观念强(合理安排有限时间)(合理安排有限时间)??有良好地解决突发事件的应变力有良好地解决突发事件的应变力??较强的沟通能力:表达、交际较强的沟通能力:表达、交际??为人为人诚信诚信??较好的压力承受能力较好的压力承受能力??有持之以恒的能力有持之以恒的能力(哲学上从量变到质变的思想)(哲学上从量变到质变的思想)??管理客户能力:处理投诉,跟进客户管理客户能力:处理投诉,跟进客户销售的过程销售的过程开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析1.1.拜访前的准备拜访前的准备开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前拜访前准备准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析拜访前准备拜访前准备11、、自我准备自我准备22、客户资料(竞争对手)、客户资料(竞争对手)
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