高客户感知,提升顾客价值。同时,顾客价值的提升使得顾客满意,并促成顾客忠诚,形成新的购买并可能带来新的顾客,反过来迸一步提升企业所获的价值,即关系价值。这也是构成客户关系管理的理论基础之一.漏斗法销售管理使得量化监督关系价值和顾客价值的转化成为可能,因为它要求企业实时评估关系价值�布瓷衔乃�岬目突Ъ壑�,划分客户。客户划分的结果主要用于差异化策略的制定和客户关系的维系,通过差异化策略提升顾客价值,通过关系维系保持关系价值的不流失。漏斗法销售管理还关注客户的重复购买和销售影响力及其带来的潜在客户.因为这些都会影响单个客户的关系价值,同时可能改变其所在的客户分类。漏斗法销售管理可以理解为企业对其整体关系价值的分解,通过分解关系价值,关注企业关系价值的细节来提升整体关系价值。漏斗法销售管理的最终目的也是为了追求企业整体客户价值的动态最优。本文研究着重于如何解决销售过程控制和项目推进管理的实务研究,以及漏斗法销售管理运用的一些探索,使销售管理如何更规范和标准化等问题。因此,对销售人员的问题,管理控制的难点,以及在市场拓展,战略目标实现等方面进高级工商管理硕士学位论文Р研究思路与技术路线��.�芯克悸���.�际趼废�行探讨。本次研究首先基于通信设备市场发生的激烈变化,行业竞争的状况,特点以及世纪人公司近几年在市场开拓、市场竞争中暴露出的销售管理上的问题和困惑,引入漏斗法销售管理。然后对引进漏斗法销售管理的计划和执行情况做一个规划,争取尽快进入世纪人公司业务体系中,为了使漏斗法销售管理法运用的更加合理,我们设定了一系列的保障措施来完成。�治鍪兰腿斯�镜氖谐』肪澈湍诓恳蛩�收集资料引入漏斗法销售管理的必要性和可行性过程,包括计划、执行、控制等针对以上销售管理制定相分析收集,分析、对比探讨世纪人公司运用漏斗法销售管理的应的保障措施图��技术线路图世纪人通讯设备公司基于漏斗法的销售管理研究
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