等?其他划分如按地区等Р销售培训材料Р6Р第二部分:销售漏斗应用Р公司及部门规划?业绩预测及决策?部门及员工日常工作指导、检查?绩效考核Р销售培训材料Р7Р公司及部门规划Р销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力,所以在某种程度上可以说是一个能力模型。?公司及部门在做规划的时候,需要分析前一段时期的实际漏斗模型,结合公司实际情况制定改善漏斗的策略,并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。?根据理想漏斗模型,结合今后一段时期内准备投入的资源情况,制定出组织或部门的销售目标。Р销售培训材料Р8Р策略Р资源Р去年实际漏斗Р今年理想漏斗Р销售目标Р业绩预测及决策Р大型企业在进行一段时期(一个季度或者半年)的销售活动之后,往往需要对前一段时期的行为进行总结,评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。?常规的财务报表只能提供已经发生的合同额和回款金额,这对于销售来说属于事后管理和结果管理,而基于销售漏斗的预测能提供事前管理和过程管理。?业绩预测的算法有很多,基本上分为两类:一类以理想模型为依据,另一类是以前一段时期的实际漏斗为依据。?通常情况下,一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异,但组织的销售目标一般是不能随意改变的,这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及时发现问题所在,运用销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部,从而为销售人员制定明确具体的目标Р销售培训材料Р9Р销售人员日常工作检查、指导Р销售目标属于目标管理,而销售漏斗侧重于过程管理,实际漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善,主要依赖于商机推进活动是否有效。?销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事情的管理,这样方便销售经理对销售活动的管理与控制?销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息,便于及时检查、指导工作Р销售培训材料Р10
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