机会客户,可通过电话、陌生登门拜访、市场活动、宣传信函等方式展开与他们的联系,当客户明确表示(明确的时间地点和负责人)可以和我们进行更近一步的面谈沟通的客户请从此表中删除,转入销售项目漏斗表中。项目销售漏斗表部门:填表人:填表日期:销售阶段客户名称所属行业客户经理联系电话关键需求预计成交金额进入本阶段时间预计签约时间主要竞争对手意向合计立项合计演示呈现合计商务谈判合计成交合计说明:1、本表由销售人员填写,销售经理汇总后提交总经理。2、填表时公司名称、填报人、联系电话,填报日期必须写明。3、根据客户项目情况判定标准(见表下方),将客户信息按分类填写,要求信息必须填写齐全。客户项目情况判断标准:1、意向阶段:有购买意向;并经客户决策人确认。2、立项阶段:客户有强烈需求;并经客户决策人确认;有相应的时间表和预算;竞争对手已经有了实质性动作(公开演示、约老板、谈商务)。3、演示、呈现阶段:进行过需求调研、需求确定、演示、技术支持、初步报价。4、谈判阶段:进行价格、付款方式、优惠条件、合同条款谈判。5、成交阶段:签定合同;首期款到帐。销售收入预测表上副表(实现表)分类客户名称客户经理产品合同金额本期回款(万元)回款日期是否合同应收款竞争对手预测内已回款项目合计预测外已回款项目合计主表分类客户名称客户经理产品合同金额本期回款(万元)回款日期是否合同应收款竞争对手保证回款项目(可能性大于90%)合计有希望回款项目(可能性90%—50%)合计下副表(未实现表)分类客户名称客户经理产品合同金额本期回款(万元)回款日期是否合同应收款竞争对手丢失项目合计延期项目(未丢失)合计周工作计划及总结客户经理:部门:时间:工作计划工作总结日期电话(数量)拜访(客户名称)其他工作需要的支持电话(数量)拜访(客户名称)其他工作工作总结周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周六上午下午合计
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