,选几个分销商既要看产品结构,又要看客户网络。因为这里讲的都是第三终端,产品结构早就定性为普药,所以以第一终端为主的客户可以先不考虑。有些富裕市场,由于市场容量较大,商业竞争激烈,商业的客户网络会细分得很清楚,一家商业无法满足所有第三终端的配送要求,这时就必须考虑多选几家互为补充,怎么选?还是要看各自的客户结构。 4.非协议商(小三批、药贩子、批零店等)的开发与管理; 国内商业的发展很不均衡,东北、西北、华北与长江以南的区域相比就相对簿弱。而“三北”市场地广人稀,商业运营成本较高,因此存在很大的市场空白。这些市场空白目前被个体“药虫子”、批零药店所填补,要做第三终端就必须取得这二类客户的支持。但因为业务量小,这类客户一般不把企业返点放在眼里,必须另想办法激励。而且事先还必须与一级商取得共识,对出货价格、帐期、分销区域等都要作出明确规定。(四)、组织架构设计: “组织先行”是做事情的前题,战略方向一旦明确,如何设计销售组织架构就是关键。首先必须明确一个认识:要占领第三终端,除了自建销售网络别无他法。自建网络需要成本,网络建多大跟企业的承受能力有关,不能一概而论,因此,我这里不考虑营销成本因素,而纯销从满足抢占第三终端的技术要求来谈。 1.地级以上市: 将现有销售人员根据企业产品结构重新定位,一类主攻第三终端;目前大多数企业都在主攻第一、二终端,城区第三终端只是附带运营,事实上,一、二、三类终端因为价值取向和获利手段都不同,因此营销模式存在极大差异,有必要安排专人负责。城区第三终端分布相对紧凑,因此人数安排无需过多,建议以一人管六十家左右客户为上限配置人员。 2.县及以下市场: 以县(富裕地区以镇)为单位划分市场,一县一人,不区分终端类型;一县或一镇的所有终端都由终端经理负责;----------THEEND,THEREISNOTXTFOLLOWING.------------
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