度与高层保持一致,高层领导的很多意见通过他向外传达。采购者项目中变现谨慎、不出头,遵循公平公开原则或随大流。在项目中收取好处。②支持者—可能退缩—我方需满足其多方需求,刺激其成为指导者③非支持者—支持竞争对手—我方应保持接触,营造有利氛围推动其转变态度④指导者—极端支持者—我方不损其利益,通过其扩大我方影响⑤反对者—不建议我方做多工作以免伤害我方指导者注意:在大订单销售中,没有指导者是危险的,意味着我方没有客户的稳定同盟,会隐患无穷,因此发展指导者是销售人员必须完成的工作。“五维模型“如何指导销售策略宏观层面,五维模式而已清晰展示客户内部职级分布、不同派系的关系和构成等信息。采购者通常会有自己倾向的供应商。销售方也不可能让客户内部敌对方都倾向自己,与某一条线走深的同时往往意味着必须放弃甚至得罪另一条线。清楚这点,销售人员就可以少犯错误,不要再销售初期接触不该接触的人动用不”改动用的关系,搞错接触次序带来隐患。微观层面,建议从我方态度这个维度入手。反对者做法是孤立,如果反对者是采购中最高权力则需找到足以抗衡的权力中心,甚至要到客户外部去找。其他四种角色,要推动他们向更好方向转化,分析关注点及需求层次做出有效应对“五维模型”的挑战 1、进行五维模型分析时,销售人员会存在信息不充足,这要求他们有意识区寻找和补充缺失信息。这类信息可通过支持者或指导者获得。 2、五维分析对于经历少职位不高者有很大难处,以下三点可以帮助大客户更好运用五维分析: (1)、五维是混合的。同一客户不同层次的需求可能同时存在,但会有主导需求。(2)、五维是变化的。随着企业内部形势的变化,或当销售人员成功发现并满足了某种需求后,采购者的主导需求肯呢过会变化。(3)、五维是相关的。五维的各项指标是互相关联的,如果一个人在不同的指标上表现反常,往往隐藏一些重要信息。销售人员应弄清楚其背后的原因,以便找到进攻的方向。
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