得处理方法。答:①、顾客对推销品,推销人员,推销方式与交易条件等发出怀疑,抱怨,或提出得否定或反对条件; ②、异议得处理方法:1、重视顾客得异议;2、准确分析顾客得异议;3、正确回答顾客得异议;4、尊重顾客得异议;5、及时处理顾客得异议 简述爱达公式得主要内容。答:爱达公式就是世界著名得推销专家海因兹·姆·戈德曼终结得推销模式,就是西方推销学中一个重要公式,它得具体含义就是指一个成功得推销员必须把顾客得注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员得产品产生兴趣,这样顾客欲望也随之产生,尔后再促使采取购买行为,达成交易。 7.您认为一个优秀得推销人员应该具备怎样得心态?答:1、相信自己,相信自己得产品;用心聆听客户及消费者得声音;坚持、灵活、变通 二、案例分析题(共30分)接近方法假设您就是金星笔记本电脑得推销员李飞,您如约去向陈才华副总经理推销。陈才华就是月亮钢铁集团得采购副总经理,40多岁,分管采购工作,比较保守,严谨。业余爱好喜欢围棋。8、您怎样使用介绍接近法与其接近? 答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘,假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。 9、您怎样使用赞美接近法与其接近? 答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了,我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。 10、您怎样使用好奇接近法与其接近?答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了,我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
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